Как научиться продавать или обучение продажам
Вы 100% не забьете гол, если не ударите по воротам.
Вы 100% не совершите продажу, если не сделаете предложение.
В современном мире практически каждый житель является участником продаж. Когда он что-то объясняет собеседнику – продает, когда что-то аргументирует – продает, когда отстаивает свою точку зрения – продает, когда он продает – продает.
И суть продаж можно свести к одной простой истине – или ты продал, или тебе продали. То есть, или ты победил в споре или тебя победили. Или ты убедил собеседника в своей истине, или тебя убедил собеседник в своей. Или ты продал свое предложение, или тебе потенциальный покупатель продал причину того, что он не готов работать.

Чтобы быть успешным продавцом, нужно всегда практиковать продажи, но без знаний этапов продаж успеха не достичь.

Этапы продаж обычно включают в себя 4 шага – это приветствие, выявление потребностей, презентация и закрытие сделки.
Шаг первый: Приветствие

На этом этапе менеджер по продажам приветствует собеседника и представляется (желательно назвать имя, фамилию и компанию).

Обязательно нужно задать вопрос, который подчеркнет профессионализм продавца – про наличие времени для диалога. Если собеседник дал согласие на продолжение разговора, тогда желательно сразу обозначить цель самого звонка.

Обучение персонала продажам

Шаг второй: выявление потребностей

Чтобы продать свой товар или услугу, необходимо узнать потребности или «боли» потенциального клиента. Тут на помощь приходят вопросы!

Вопросы бывают: открытые, закрытые и альтернативные.

Закрытые вопросы предполагают ответ «да» или «нет». Они, обычно, используются на этапе закрытия сделки.

Альтернативные вопросы предполагают выбор между вариантами ответов, которые включены в сам вопрос.

Например:

Каким способом удобно было бы оплатить – банковской картой или с расчетного счета? Данный тип вопросов может использоваться на каждом этапе продаж.

Открытые вопросы предполагают развернутый ответ собеседника.

Например:

Какой стиральный порошок Вы обычно используете? Расскажите, какие рекламные каналы Вы применяете в настоящее время?

Этот вид вопросов и нужно применять на втором шаге продаж.

Важным моментом со стороны продавца, менеджера по продажам является то, что все комментарии нужно фиксировать в crm систему или на лист бумаги, ведь в следующем диалоге эту информацию можно использовать и, таким образом, усилить свой «портрет», как профессионала, в глазах клиента.

Корпоративное и индивидуальное обучение прямым продажам или по телефону

Третий шаг в продажах – презентация продукта

Тут нужно понять и запомнить важное правило – во втором шаге вопросы задаются не ради вопросов. Выявление потребностей и болей клиента нужно для того, чтобы в третьем шаге (на этапе презентации) говорить на языке выгод для клиента. На этом этапе необходимо использовать ту информацию, которую вы узнали во втором шаге, когда задавали открытые вопросы. Это и поможет вам убедить покупателя в необходимости приобретения продукта/услуги.

Если вы менеджер по продажам, и в компании есть возможность пригласить клиента в офис или шоу-рум, то это будет преимуществом для презентации, так как человеку перед покупкой нужно проверить товар или обсудить услугу лицом к лицу с продавцом.

Скрипты продаж

Четвертый шаг в продажах – закрытие сделки.

Сразу сделаем оговорку – в этом шаге не обязательно должна состояться сделка, особенно, если ваш продукт предполагает работу с клиентом на долгосрочной основе. Если клиент не готов сейчас купить, то завершением диалога должны стать договоренности, например, созвониться через время или что-то сделать клиенту (изучить ваше предложение), а затем созвониться с ним.

В четвертом шаге продаж, обычно, используются закрытые или альтернативные вопросы.

Приведем еще несколько примеров закрытых вопросов, которые предполагают ответ «да» или «нет»: Алексей Алексеевич, работаем? Готовы совершить сделку?

Примеры альтернативных вопросов: Вы готовы приобрести 10 единиц или 20? Когда планируете оплатить – сегодня или в другой день?

Этапы продаж

Вывод: в этой статье мы коротко изложили этапы продаж и варианты работы в каждом из них. Но любое направление бизнеса подразумевает индивидуальный подход, учитывающий массу нюансов.

В нашей команде работают опытные специалисты по продажам, которые достигают высоких показателей в топовых компаниях B2B и B2C сегментов. Мы предлагаем вам:

- эффективную подготовку к собеседованию на должность менеджера по продажам, продавца-консультанта;

- улучшение качества работы ваших менеджеров по продажам;

- разработку уникальных скриптов продаж для повышения эффективности и увеличения дохода компании.

Для этого оставьте свои контакты ниже.
Оставьте свои контакты, чтобы повысить навыки по продажам!
Чтобы стать успешным, нужно перенимать опыт у лучших специалистов!
Как Вас зовут?
Адрес электронной почты
Ваш номер телефона
Что Вас интересует?
Оставляя информацию о себе, вы даете согласие на обработку персональных данных.
Made on
Tilda